Kryzys napędza cyfryzację. Co nowego w handlu? Spotkania sprzedażowe online i rzeczywistość rozszerzona w aplikacji
Cyfryzacja nabiera tempa, również w handlu. Z rozwiązań, które jeszcze kilka lat temu wydawały się jedynie technologicznymi ciekawostkami, dziś firmy korzystają każdego dnia. Dobrym przykładem są systemy wspierające procesy sprzedażowe.
Pandemia spowodowała spore problemy w handlu – nie dość, że łańcuchy dostaw zostały przerwane, zachwiane lub wydłużone, to jeszcze korzystanie z podstawowego narzędzia pracy przedstawicieli handlowych, czyli spotkań w terenie, stanęło pod wielkim znakiem zapytania. W takiej sytuacji firmy, które nie korzystały z systemów IT wspierających operacje sprzedażowe, znalazły się w poważnych tarapatach. Pandemia stała się dla firm z sektora handlu okazją do jeszcze większego wykorzystania systemów IT lub powodem do wdrożenia nowych rozwiązań.
Pierwszy CRM i SFA w Polsce
Sagra Technology, spółka ze Szczecina, dostarcza systemy wspierające procesy sprzedażowe od końca lat 90-tych. Flagowym produktem firmy jest system Emigo, który jest (wg magazynu Computerworld) najstarszym z kategorii CRM i pierwszym systemem SFA w Polsce.
– System Emigo, od wprowadzenia na rynek w 1998 roku, kształtowały zmieniające się potrzeby naszych klientów, ale także technologie, które na przestrzeni ponad dwóch dekad dawały coraz więcej możliwości. Od dość prostego (wówczas) systemu, który miał wspomagać organizację zespołów sprzedażowych, Emigo ewoluował do rangi kluczowego narzędzia, wspierającego funkcjonowanie działów sprzedaży u producentów dóbr konsumpcyjnych – mówi Marcin Pleszko, Chief Product Officer w Sagra Technology.
Jakie jeszcze funkcjonalności systemów SFA są dziś przydatne? Od ponad roku pracownicy, także zespołów sprzedażowych, pracują zdalnie. Tyle, że do marca 2020 praca przedstawiciela handlowego w dużej mierze polegała na spotkaniach w punktach sprzedaży. Czy dało się w inny sposób zrealizować sprzedaż i założone z początkiem roku plany?
80 proc. zadań handlowych w aplikacji
Emigo od samego początku umożliwiało rejestrowanie spotkań telefonicznych. Nowością, wprowadzoną w zeszłym roku, była integracja aplikacji z Microsoft Teams. Okazało się to szczególnie przydatne właśnie w pandemii, w sytuacji kiedy handlowiec nie mógł spotkać się z klientem w punkcie sprzedaży „na żywo”. W Emigo można zatem nie tylko łatwo zaplanować i odbyć spotkanie online, ale także przeprowadzić je zgodnie z zaplanowanym scenariuszem, a wszystkie ustalenia na bieżąco zapisać w aplikacji. Co ciekawe, ponad 80 proc. zadań handlowca da się zrealizować podczas takiej wizyty zdalnej.
– Jako przedstawiciel handlowy, mogę udostępnić naszemu rozmówcy ekran telefonu czy tabletu z Emigo i w ten sposób zapoznać klienta z nowymi promocjami, produktami, przeprowadzić ankietę merchandisingową czy wspólnie przygotować zamówienie. Oglądamy przy tym już nie nudną listę asortymentu, ale przyjemne dla oka zdjęcia poszczególnych produktów i podpięte pod nie materiały marketingowe. W czasie luzowania obostrzeń, nasi klienci znaleźli inny scenariusz na wykorzystanie tej funkcjonalności – postanowili docierać do klientów nieobsługiwanych dotychczas, właśnie za pomocą zdalnych wizyt handlowych. To pozwoliło im zwiększyć obszar oddziaływania przy bardzo ograniczonych kosztach – wyjaśnia ekspert z Sagra Technology.
Nowy kierunek – automatyzacja pracy
– Integracja Emigo z Microsoft Teams to nie tylko znak czasów. To również zwiastun kierunku, w jakim będą się rozwijać narzędzia do automatyzacji pracy, czyli zwiększonego nacisku na możliwość zdalnego wykonania niektórych czynności – mówi Marcin Pleszko i wyjaśnia: – Stąd także inne rozwiązania, jak np. zastosowanie rozszerzonej rzeczywistości do wizualizacji ekspozytorów w punktach sprzedaży. Dzięki temu przedstawiciel handlowy może online zaprezentować detaliście nowe sposoby ekspozycji towarów, pokazując jak wyglądałaby wstawiona do sklepu lodówka, stand czy ekspozytor promocyjny.
Jak to wygląda w przypadku systemu Emigo? Przy użyciu aparatu w telefonie (lub tablecie), przedstawiciel skanuje powierzchnię, na której mógłby stanąć nowy regał czy display i ustawia na niej wirtualny ekspozytor. Wszystko obserwuje wspólnie ze swoim klientem na ekranie udostępnionym przez Microsoft Teams. Ten obraz łączy dwie warstwy – rzeczywistość widzianą w telefonie (powierzchnia) oraz wirtualną (ekspozytor 3D). To rozwiązanie umożliwia zdalne ustalenie, jaki, gdzie i w jaki sposób ma być ulokowany ekspozytor na terenie sklepu.
Baza z całego kraju
To, co jeszcze wyróżnia Emigo na rynku, to stale aktualizowane bazy danych teleadresowych punktów sprzedaży z sektora FMCG (Winpoint) oraz farmaceutycznego i medycznego (Ipocrates). Bazy te dotyczą całej Polski i obejmują prawdopodobnie wszystkie punkty sprzedaży na terenie kraju. Każdy użytkownik systemu wpływa na kształt bazy i jej aktualność – wszystkie interakcje i kontakty pozostawiają w systemie ślad, a zgłoszenia o zmianach pochodzące z wielu źródeł, są przyjmowane i weryfikowane na bieżąco.
– Nasi klienci mają możliwość zintegrowania swoich danych z danymi dystrybutorów i sieci handlowych. Dzięki rozwiązaniom integrującym od Sagra Technology, systemy rozumieją wymieniane między sobą informacje i producenci widzą na bieżąco, jakie jest zapotrzebowanie na ich produkty oraz jak kształtuje się odsprzedaż do punktów sprzedaży realizowana przez poszczególne hurtownie lub sieci. Umożliwia to zaawansowana, rozbudowana analityka business intelligence. Dokładna wiedza o zapotrzebowaniu na produkty, zwłaszcza w związku ze sporymi wahaniami popytu, z jakimi mieliśmy do czynienia w kolejnych falach pandemii, jest dziś bezcenna – podkreśla Marcin Pleszko ekspert.
Dziś Emigo wykorzystywane jest w kilkunastu krajach, głównie Europy, ale co ciekawe, także w Indiach. Aplikacja wspiera w realizacji zadań zespoły sprzedaży, audytorów, inspektorów, serwisantów, a także personel sklepów. Ma około 6000 użytkowników. Ułatwia dotrzymywanie terminów i kontrolowanie zasobów, co jeszcze szczególnie istotne w wymagających czasach pandemii.
